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底下是 超銷售力,賣得好是靠天分?耍心機?還是碰運氣? 的內容簡介

業務行銷絕不困難!如果發掘出客戶的「實情」,不論誰都能使商品暢銷!

看到所謂的「頂尖業務員」時,完全沒必要認為「自己辦不到」。「頂尖業務員」很容易讓人覺得他們是有才華的,但他們所做的事其實不管是誰都會做,換句話說,就是「理所當然」。只要知道這個「理所當然」的事是什麼的話,不論是誰,都能成為使商品暢銷的業務員。在本書中,將會一面釐清人們所認為「業務行銷是很困難的」這個誤解,一面講解「資淺的業務員如何達成具高生產力的業務工作」的訣竅。

在業務行銷當中,事前準備、客戶接觸(approach)、實情調查(fact finding)、簡報(presentation)、結尾(closing)以及後續追蹤(after follow),被稱為銷售的六個階段。一般來說,人們傾向於只關注「簡報」和「結尾」這兩個階段,但是這是錯誤的做法。在這兩個階段之前的三個階段是很重要的!而且,其中的「客戶接觸」和「實情調查」特別重要。銷售的八成由這兩階段所決定,這麼說也並不為過。

總而言之,「掌握客戶的客觀實情」是最重要的課題。因此,必須盡可能地發掘客戶的實際情況,再以所發掘出的實情為基礎,建立「如何解決客戶的課題和問題」的假說。而這些就是在「事前準備」、「客戶接觸」以及「實情調查」這三階段所要做的事。做得不夠充分的話,就無法做「簡報」;做得很充分的話,簽約率就能飛躍性的提升。「掌握實情,建立假說」的做法如果能貫徹,銷售額就會急速增加—這正是本書的核心課題。

本書特色

打破傳統迷思、導入銷售新觀點—擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰術的傳統業務手法,強調以客為尊的「感同身受」,發掘客戶真正的需求,自然而然就能達到理想的業績。

了解「2:6:2」的法則—不要一昧地壓榨提不起勁的低層業務員、也無需提高頂尖業務的業績壓力,反而是教導中間分子如何努力提升,自然而然就能提升整體銷售超過百分之五十的成長。

作者簡介

櫻井富美男

CEREBRIXHOLDINGS股份有限公司代表董事社長兼任營運長(COO)

1961年生於神奈川縣。1984年畢業於慶應義塾大學法學院,同年進入(股)RECRUIT。在一年一度的廣告業務部門全國新人排行榜獲得第三名,其後並多次獲得最優秀業務員獎等獎項。名符其實地以頂尖業務員的身份活躍著。在這之後,分別於展覽服務公司以及(股)橫?RECRUIT工作,更在1999年進入BRAIN WORKS(股)(即現在的CEREBRIX(股)),並於同年擔任CEREBRIX(股)副總裁。2000年起擔任現職。該公司於2005年在大阪證?交易所(Hercules)上市。作者以本身的經驗為基礎,擔任多種行業的業務顧問。為消除人們對於業務工作的誤解,他指導並實踐這項理念——「只要掌握基礎,就容易獲得成果,並因此有趣起來」的工作,這就是「業務」工作!

著有『業務.銷售使客戶想購買以及不想購買的人』一書。

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